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江北:直播让冷门拖鞋成爆款

  5月13日晚上10点,重庆隆发皮革制品有限责任公司办公楼五楼灯火通明,一场近2小时的直播刚结束,行政总监汪展总算可以坐下来缓口气。

  隆发皮革位于江北区港城工业园,是目前中国西部最大的水牛皮皮革制品生产企业,产品主要包括皮凉席、皮汽车坐垫、皮拖鞋等。为了应对疫情带来的不利影响,公司把目光转向电商业务,盯紧网络销售市场,有效弥补了线下渠道的损失。

  动心 直播到底做不做

  “每年春节刚过,公司就进入产销旺季。”隆发皮革总经理何海东说,“今年情况特殊,线下门店几乎无法营业,一个订单都没有,真是生与死的考验。

  2月25日复工,线上订单大幅缩减,线下门店无法营业。“虽然期间有政府社保缓交、减交等政策上的帮扶,但想要扭转困境,绝不能被动等待。”何海东说,眼看周边各类企业纷纷加入“直播大军”,他也动了心,“要想自救,必须尝试新路子,比较而言,直播成本不算太高,为何不试试?”

  公司先以每个门店店长为中心,以不同卖场为单位,各自建立VIP客户群,把人气聚集起来。客户群里,工作人员每天都会分享商品信息,并解答消费者关于商品的各种疑问。直播前,工作人员还会提前预热,将气氛充分调动起来,引导顾客进入直播间。

  现在,隆发皮革VIP客户群已经有55个,群成员已超过2万名。从3月2日第一次尝试直播带货,公司销售部如今已成功直播19场,直播间累计100万人次观看。

  探索 状况百出怎么破

  从零开始并不容易,为了准备直播,公司下了不少功夫。

  指着新购入的直播设备,汪展打趣说:“这些都是我们咨询了专业人士后挑选的直播‘顶级配置’。”从确定直播主题、风格,再到调试设备、搭配产品,团队花了整整1周时间准备。不料头回直播,还是状况百出。主播黄方明说:“真的是手忙脚乱,对消费者的提问也来不及答复。”

  初次试水后,公司专门组建了直播团队,召集市场部、设计部等10余名员工,每场直播提前3天策划,多款产品搭配,介绍20多件单品,还要预设观众可能感兴趣的问题。指着桌上的一大摞文档,汪展坦言这就是每场直播前要准备的“功课”。团队还邀请专业摄像师帮忙调试灯光。“线上直播不像线下购物,全凭视觉上的效果,必须得琢磨如何把产品更好地展示给大家。”汪展说。

  为了让顾客在线上能体验到跟线下接近的服务,再进行线下引流,除了更用心介绍各类产品,主播们还力求讲清楚每个产品的特点,跟网友分享设计灵感与幕后故事。如今,隆发皮革每场直播观众稳定在2万多人次,每次直播销售金额均能超过20万元,5月4日的单日直播销售额更是突破了30万元。

  “通过直播带货,销售链再次打通,感觉生意又‘活’过来了!”线下卖场的工作人员接待的客户也多了起来,许多客户在直播间相中了款式,会到门店来实地选购。

  惊喜 冷门产品成爆款

  凭借直播带货,今年4月,隆发皮革公司营业额比去年同期增长10%,“五一”期间重庆地区单天营业额突破200万元,同比增长50%。

  一直以来,牛皮席是公司的主打产品。最近何海东欣喜地发现,直播不仅带动了牛皮席的销售,皮拖鞋、皮带、皮质工艺品这些以往的非主打产品也成了爆款。

  乘胜追击,未来的路又该怎么走,何海东也在思考:“原本只想通过直播自救,如今看到了新零售模式的巨大潜力,已经舍不得放手。”夏季是牛皮席销售旺季,公司正谋划邀请流量大V合作,希望把“云端”生意做得更加红火。(王偲媞)

编辑: 刘磊
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